Offrire una consulenza completa e di qualità è oggettivamente più sfidante rispetto ad alcuni anni fa, a causa di un aumento della complessità, su più dimensioni. La prima è quella dei mercati finanziari: infatti, fino alla fine dello scorso anno, molti investitori prevedevano una riduzione dei tassi conseguente ad un deciso rallentamento economico e dell’inflazione.
A distanza di sei mesi, in realtà, l’ottimismo per uno scenario economico resiliente è cresciuto e allo stesso tempo l’inflazione si è dimostrata più lenta nella discesa, con un’economia che potrebbe continuare a crescere senza rallentare drasticamente.
Il quadro di riferimento
“Lo scenario di tassi elevati sta rappresentando una sfida per chi si occupa di consulenza finanziaria, perché i rendimenti restano su livelli storicamente elevati ed attrattivi per la clientela ”, premette Gianmarco Zanetti, direttore generale di Euromobiliare Advisory sim, la società dell’area Wealth management del gruppo Credem che si occupa di servizi di gestione patrimoniale in delega e in proprio, consulenza indipendente e assistenza alla consulenza finanziaria e patrimoniale a clientela istituzionale e privata. L’inversione del processo di globalizzazione, le crisi sul piano geopolitico e la rivoluzione portata dall’AI generativa – con implicazioni ancora da chiarire per le aziende di molti settori contribuiscono ad un quadro di riferimento in profonda evoluzione.
A tutto questo si sovrappone un secondo livello di complessità, legato ai bisogni della clientela. “Oggi sul mercato degli investimenti si affacciano per la prima volta nella storia cinque generazioni diverse di investitori: dalla silent generation degli ultraottantenni alla Gen Z dei nati dopo il 1995”, ricorda Zanetti: “Parliamo di gruppi con esigenze e attitudini molto diverse tra loro: per dare risposte efficaci, come industria del risparmio, dovremo definire meglio servizi, prodotti e modelli nel prossimo futuro, specializzandoli sempre più”.
Il modello di consulenza di Euromobiliare Advisory sim
Quali sono i punti fermi da cui non si può prescindere?
Alcuni pilastri resteranno determinanti per una corretta pianificazione finanziaria e patrimoniale: la diversificazione, la disciplina ed il metodo, il tempo come asset per creare valore, la corretta indagine dei bisogni e la capacità di restare focalizzati sugli obiettivi, per evitare comportamenti emotivi che solitamente distruggono valore. Il ruolo di EA sim come “specialisti” del gruppo, è quello di mantenere alto il focus sui servizi di consulenza agli investimenti e gestione patrimoniale, continuando il percorso di innovazione e di creazione di contenuti di qualità, valorizzando al meglio la piena integrazione con le nostre reti distributive e le sinergie con le altre società del gruppo e nello specifico con quelle dell’Area Wealth management.
Le gestioni patrimoniali
Intanto la dinamica dei mercati e i cambiamenti sul fronte regolamentare chiamano un’evoluzione dell’offerta.
Le gestioni patrimoniali diventano un tassello sempre più importante, anche a fronte dell’evoluzione del quadro normativo europeo, che, con la Retail investment strategy, chiede più trasparenza sui costi e un’attenzione al principio del value for money, cioè il rapporto qualità prezzo dei prodotti. Negli ultimi 24 mesi abbiamo attuato un profondo cambiamento della nostra proposta all’interno di questo servizio.
In che direzione?
In passato, si è fatto un utilizzo ampio di linee bilanciate o flessibili. Negli ultimi due anni, grazie anche al rialzo dei tassi, puntiamo molto di più su singoli “building block”, linee focalizzate su specifiche tipologie di asset, azionarie e obbligazionarie, da combinare nel portafoglio del cliente in base ai suoi obiettivi e al suo profilo di rischio e rendimento. In questo caso, il cliente può seguire più facilmente l’andamento delle diverse componenti del suo portafoglio, è più ingaggiato nelle scelte di investimento, assumendo maggiore consapevolezza.
Al tempo stesso, valorizzando l’intero catalogo di offerta, riduciamo il rischio di concentrazione su singole linee e, di conseguenza, mitighiamo il rischio reputazionale per il nostro gruppo. Questa scelta ha favorito un ritorno di raccolta positiva su questo segmento di mercato, oltre 100 milioni di euro in questa prima parte del 2024, per un valore complessivo che supera i 6,6 miliardi di euro, tra le soluzioni gestite in delega per le banche del gruppo e le polizze di diritto lussemburghese.
Sul fronte Private Insurance, abbiamo sviluppato nel tempo un catalogo di offerta sempre più strutturato, che prevede anche soluzioni dedicate ai private markets, oltre al lancio da inizio luglio 2024 di una nuova piattaforma gestionale per i nostri portfolio manager, funzionale a migliorare l’efficienza del servizio in questo ambito.
Lo scenario di mercato
Intanto la “concorrenza” dei Btp continua a drenare liquidità dal risparmio gestito…
La strada giusta non è quella di “remare contro” i titoli di stato, ma integrarli, accompagnando i clienti nella costruzione di portafogli più diversificati, efficienti e funzionali a realizzare le loro aspettative e desideri nel medio-lungo termine, in cui la componente azionaria è determinante. Relativamente al servizio di gestione patrimoniale, ad esempio, abbiamo rilanciato in modo deciso le linee in titoli e quelle miste, composte da singoli titoli, etf e fondi.
Abbiamo anche soluzioni interamente focalizzate sui titoli di stato. In un mandato con più linee di gestione, possiamo ottenere una notevole efficienza dal punto di vista operativo e fiscale, visto che tutto è compensabile. E anche trasparente, grazie alla piena visibilità su tutti i sottostanti. Con queste soluzioni, abbiamo potuto valorizzare le forti competenze interne, ad esempio in aree come la selezione dei titoli.
Allo stesso tempo, abbiamo lavorato negli anni al miglioramento continuo del nostro processo d’investimento, che vede un’integrazione sempre più puntuale e trasversale tra competenze finanziarie, Esg e di analisi e gestione dati. Ma abbiamo sentito anche la necessità di andare oltre, sviluppando accordi di collaborazione con player internazionali, quali BlackRock e Franklin Templeton. La possibilità di attingere dal know-how di primarie società crediamo ci metta nelle condizioni di poter fare la differenza nel lungo termine, a livello di offerta.
I servizi extra-finanziari
Per quanto ampia, l’offerta non può però restare confinata al capitolo investimenti.
Oggi non si può pensare di fare la differenza solo attraverso la componente di servizio legata agli investimenti, bisogna assistere il cliente attraverso servizi che lo supportino a tutto tondo, dal passaggio generazionale alla tutela del patrimonio aziendale e familiare, fino al tax planning, immobiliare, art advisory ed assicurativo. Un bravo consulente deve essere un “traduttore” leggere i bisogni del cliente e dei suoi cari, lungo l’intero ciclo di vita della famiglia e allo stesso tempo deve fare da “ponte” verso le strutture specialistiche da cui viene affiancato. Euromobiliare Advisory sim, all’interno del gruppo Credem, è una di queste strutture, con un focus sull’asset & wealth management.
Ancora un tema di competenze: da dove provengono quelle di natura extra-finanziaria?
Abbiamo un team di quattro persone dedicato a servizi di analisi dei bisogni in tema di corporate finance, fiscale, successorio, immobiliare e assicurativo, cui si aggiunge una rete di oltre 20 collaborazioni consolidate con primari studi professionali, società di art advisory e di consulenza immobiliare. In aggiunta, abbiamo lanciato il servizio “Elite” costituito da un team di professionisti che affianca i banker ed i consulenti su posizioni importanti, da almeno 25 milioni di euro, per innalzare ulteriormente il livello qualitativo delle attività erogate a questi clienti.
Gli strumenti di Euromobiliare Advisory sim per una consulenza evoluta
Per mettere consulenti e banker nelle condizioni di fare una consulenza di qualità servono strumenti di lavoro innovativi.
Da circa un anno, le banche del nostro gruppo hanno reso disponibile una piattaforma innovativa di consulenza, che permette di accedere in modo più rapido ed efficace ai nostri servizi. A quelli finanziari, che restano centrali (come quello di asset allocation, investment remediation ed investment ideas), si sono aggiunti la diagnostica del patrimonio immobiliare, delle partecipazioni societarie e il supporto alla pianificazione successoria. Nella piattaforma abbiamo integrato una soluzione sviluppata negli anni totalmente in house da parte di Euromobiliare Advisory sim, GWA Next, uno strumento di lavoro che permette di accedere in modo rapido e completo a tutti i contenuti finanziari e patrimoniali offerti dal gruppo e a ulteriori strumenti di analisi del patrimonio.
Un conto è avere questi servizi a menu, un altro ingaggiare banker e consulenti, per far funzionare bene l’intera catena di trasmissione del modello…
Operiamo in modo costante e sinergico con le strutture commerciali. Nell’arco di un anno riceviamo oltre 7.500 contatti dalle reti di gruppo, in buona parte sul tema investimenti, ma negli ultimi anni stiamo assistendo a una crescita importante di quelli collegati ai bisogni assicurativi ed extra-finanziari, che molto spesso sono quelli più articolati e complessi e che permettono di fare la differenza all’interno di una relazione consulenziale con il cliente. Questo significa che le nostre reti non si limitano più ad interagire con il cliente solo sul piano finanziario, ma la componente patrimoniale sta diventando fondamentale per innalzare il livello di interlocuzione e consulenza e per consolidare la relazione fiduciaria. Le attività che Euromobiliare Advisory sim fornisce nell’ambito dei servizi di consulenza finanziaria e patrimoniale per le e banche del gruppo abbracciano già un patrimonio di 53 miliardi di euro di masse, con un modello di offerta che vogliamo sempre più segmentare e specializzare in funzione della tipologia di cliente.
Come rispondere a questa rilevante mole di lavoro.
Tutto questo è possibile grazie innanzitutto alla presenza di un team molto articolato di competenze in ambito finanziario, patrimoniale e digitale, a cui si è aggiunto un metodo di lavoro strutturato, che si compone di due anime. Da una parte, un modello organizzativo teal, che vede al centro la persona, il professionista e come questo possa essere protagonista nelle scelte di sviluppo aziendale, attraverso la valorizzazione delle capabilities, la costituzione di team di scopo e di progetto, ma soprattutto offrendo alle persone la possibilità di mettere in campo varie forme di leadership. Dall’altro, adottiamo metodologie lean che lavorano per snellire e rendere più efficienti i nostri processi. Tutte queste “forze”, insieme, permettono una più rapida presa di decisione, risposte più veloci a contesti che cambiano sempre più rapidamente. Fondamentale infine è l’integrazione intergenerazionale per la creazione di sinergie virtuose tra figure professionali più giovani, espressione di approcci e competenze nuove, e figure più senior, portatrici di esperienze e competenze più “tradizionali”, davvero imprescindibili.
Chi è Gianmarco Zanetti
Laurea in Economia e Commercio presso l’Università degli studi di Bologna ed Executive Master in “Alternative Investments” presso il Centro Studi Bancari di Lugano. Oltre 24 anni di esperienza, maturata in Italia ed in Svizzera, in ambito finanza mercati e asset&wealth management. Dal 2004 nel Gruppo Credem in cui ha ricoperto diversi incarichi di responsabilità e coordinamento in ambito portfolio management, product management e global wealth advisory. Dal 2018 come Direttore Generale e tra i founder di Euromobiliare Advisory SIM (società del Gruppo Credem con focus su servizi wealth e di gestione dei patrimoni), da aprile 2021 è membro del consiglio di amministrazione di EuroFundLux Sicav.
