Nell’industria del wealth management, chi non cresce, muore. Subisce una fisiologica emorragia di capitali, vuoi per i cambi di casacca, che calamitano un certo gruppo di clienti verso altri lidi. Vuoi per il trasferimento di ricchezza alla next gen, i cui rappresentanti tendono a cercare, per la gestione del patrimonio, interlocutori diversi da quelli di riferimento dei loro genitori.
Ecco perché crescere è l’unico antidoto alla perdita di rilevanza. Per crescere, però, bisogna essere – e rimanere – attrattivi, su entrambi i fronti: quello dei clienti e quello dei consulenti. Qual è la ricetta di Credem Euromobiliare Private Banking (la banca gestisce complessivamente oltre 42 miliardi di asset) per la Rete di consulenti finanziari che lo scorso maggio è stata affidata a Luca Romano (leggi)? “Lo sviluppo sul versante interno passa sicuramente per una graduale maturazione dell’approccio olistico al cliente”, dice il manager.
Le strategie della rete di consulenti di Credem Euromobiliare PB per il futuro
Cosa significa, concretamente?
Imparare a sfruttare le opportunità di accompagnare i clienti e le loro imprese nei loro progetti futuri, facendo leva sulla gamma di servizi e la profondità di competenze che abbiamo a disposizione: questo consente, da un lato, di innalzare il livello di servizio. Dall’altro, aiuta ad aumentare in modo esponenziale le dimensioni di business governate dai banker: si pensi, a titolo di esempio, ai momenti di discontinuità aziendale o alla pianificazione dei passaggi generazionali, che sono le vere opportunità di ampliamento dei portafogli e di fidelizzazione e difesa degli stessi. Questo lo sappiamo fare già molto bene, storicamente, avendo sul territorio un rapporto privilegiato con i protagonisti del tessuto imprenditoriale del nostro Paese.
Per crescere più velocemente bisogna essere attrattivi anche nei confronti di nuovi banker.
Noi lo facciamo ponendo sempre al centro del modello di servizio il professionista. E continuando a rafforzare la nostra identità distintiva.
L’identikit della rete di consulenti di Credem Euromobiliare PB
Qual è l’identità della rete di consulenti che lei è stato chiamato a guidare?
Al mio arrivo, ho trovato grande sintonia con l’approccio manageriale, che è orientato all’accoglienza e all’ascolto agìto, sia nei confronti dei clienti, sia dei banker. Nel concreto, ho detto ai miei consulenti: “Ditemi voi chi siete”. Me lo sono fatto raccontare attraverso una survey focalizzata sulle caratteristiche distintive dell’azienda, così come sono percepite dai consulenti. Il primo successo di questa iniziativa è stato il tasso di coinvolgimento: hanno partecipato tutti e 300 i consulenti della rete.
Cosa è emerso dalla survey?
Prima di tutto, i consulenti apprezzano la possibilità di godere di piena autonomia in termini di offerta e di pricing, nella gestione dei clienti. Poi, il secondo punto, è la filiera manageriale “corta”: i processi decisionali sono snelli, c’è una personalizzazione del rapporto, sia con le figure di coordinamento che con il top management, reso possibile dalle dimensioni della rete, certo, ma soprattutto figlio di una cultura aziendale, e di uno stile manageriale. Un altro punto è la consapevolezza di lavorare per un’azienda riconosciuta tra le più solide in Europa: un argomento che è strategico poter spendere nella relazione con i clienti.
Il modello di servizio
Emerge, dalla ricerca, un riferimento al modello di servizio?
Assolutamente, i consulenti sono consci di appartenere a una realtà integrata: significa, per esempio, la possibilità di offrire soluzioni diversificate e complete, grazie alle diverse “fabbriche” interne, potersi appoggiare a filiali operative Private dedicate e alla struttura che mette a disposizione dei consulenti uffici e centri finanziari di elevato standing, senza costi. Ma soprattutto, significa poter coinvolgere team di specialisti a esclusivo supporto della rete: abbiamo una divisione di corporate finance advisory che lavora per noi, ed è essenziale per intercettare e gestire i bisogni di finanza straordinaria, come l’M&A e i passaggi generazionali. Anche Euromobiliare Advisory Sim (leggi intervista a Gianmarco Zanetti) e Euromobiliare Fiduciaria costituiscono una piattaforma di consulenza patrimoniale indispensabile per gestire le diverse fasi del ciclo di vita della famiglia e dell’impresa a disposizione dei nostri consulenti.
Questo argomento trova riscontro anche nei fatti?
Il nostro posizionamento è quello di una vera boutique private, in grado di seguire i clienti e le imprese in tutte le diverse fasi del loro ciclo di vita, compresi gli eventi straordinari, sui quali vantiamo una storia importante. Infatti, il nostro team di Corporate Finance Advisory dal 1973 ha consolidato una leadership nelle operazioni di M&A rivolte alle imprese familiari, affiancando gli imprenditori nelle operazioni di finanza straordinaria. Tutto questo si somma a una rinnovata visibilità, frutto di una campagna di comunicazione esterna, attivata in questi ultimi mesi, con spot televisivi, radio e una presenza sulle principali piazze italiane. Sono certo che la combinazione di questi fattori ci consentirà di accogliere nella nostra squadra nuove persone di valore.
Seguire i clienti e le imprese nel loro ciclo di vita significa per il banker trovarsi a intercettare e gestire bisogni che possono attraversare più di una generazione…
Fino a cinque generazioni, per l’esattezza. Del resto, se si vogliono cogliere tutte le opportunità che nascono da questa complessità di vita, familiare e aziendale, bisogna evolvere verso un profilo di consulente intergenerazionale.
Il ruolo delle coimpetenze
Servono nuove competenze.
Noi investiamo tantissimo su questo, per affinare le competenze tecniche e relazionali e per migliorare la capacità di intercettare i bisogni dei clienti.
Lo facciamo internamente, su tematiche specialistiche dal private insurance alla corporate finance sia attraverso collaborazioni importanti, come quella con il Politecnico di Milano: con loro, ad esempio, organizziamo giornate formative di alto livello su temi che spaziano dall’evoluzione del contesto geopolitico all’impatto economico e sociale dell’AI generativa, in particolare sul nostro settore.
Il tema delle competenze trova un importante punto di convergenza con lo sviluppo di nuove modalità di lavoro. Il team è la soluzione sia per risolvere i temi di passaggio generazionale – in questo caso, si tratta di team verticali, che mettono a fattor comune le diverse capacità ed esperienze relazionali – sia per integrare le competenze tecniche “verticali” dei consulenti finanziari.
Il lavoro in team
Ogni rete sta cercando di interpretare a suo modo il lavoro in team. Come funziona da voi?
Prima di tutto è una libera scelta dei banker, che sviluppano in autonomia tra loro un accordo commerciale, mettendo in condivisione una parte di clienti e definendo le modalità di condivisione dei ricavi. Vediamo nei team un’opportunità di sviluppo professionale sia in ottica di passaggio generazionale, sia in ottica di cross-fertilization delle esperienze e delle conoscenze.
I consulenti tipicamente sono gelosi della relazione con il cliente…davvero possono funzionare i team?
Sono i consulenti stessi a chiederlo, perché ne hanno compreso le potenzialità a livello di sviluppo del business: questa modalità di lavoro genera un circolo virtuoso nella condivisione delle competenze e nella generazione di nuove idee.
La piattaforma tecnologica al servizio dei clienti
Per mettere i consulenti nelle condizioni di fare concretamente consulenza patrimoniale, su base intergenerazionale, servono anche adeguati strumenti.
Sul piano tecnologico, nel 2023 è stata rilasciata la nostra nuova piattaforma di consulenza “Vitruvio” sulla quale puntiamo molto per rafforzare la nostra capacità sul versante dell’advisory finanziaria e patrimoniale. Oltre alla generazione costante di alert personalizzati e di investment ideas, Vitruvio consente anche di avviare un confronto con la clientela sul patrimonio non finanziario, con moduli integrati su consulenza immobiliare, pianificazione successoria, partecipazioni aziendali.
Qual è la tua ambizione e quali sono i tuoi obiettivi personali in questo nuovo progetto, alla guida della rete di consulenti di Credem Euromobiliare PB?
Ai consulenti della rete dico sempre che le ambizioni di crescita di ciascun professionista che sia un private banker o un manager ai diversi livelli rappresentano la base per costruire le ambizioni della nostra banca. L’intraprendenza, del resto, è uno dei valori chiave dell’azienda, insieme alla semplicità e alla fiducia.
La mia ambizione è quella di riuscire a cogliere e condividere in modo sempre più efficace opportunità e scenari evolutivi nella nostra professione, per stimolare le diverse entità della banca ad innovare, rendendo disponibili percorsi di sviluppo professionale, piattaforme e servizi in grado di permettere ai singoli professionisti di realizzare ciascuno le proprie ambizioni.
