Se pensate che il lavoro del consulente finanziario si limiti alla sfera degli investimenti vi sbagliate della grossa. Le esigenze dei clienti sono svariate e per gestire in maniera completa ed efficiente il loro patrimonio occorre spaziare in ambiti diversi. Ecco perché il consulente finanziario è chiamato a stringere relazioni reciprocamente vantaggiose con altri professionisti, in primis gli avvocati.
“Che si tratti di rivolgersi ad avvocati, commercialisti, preparatori fiscali, periti (e l’elenco continua), la capacità di un consulente di indirizzare i clienti può essere significativa, quasi quanto il lavoro svolto per i clienti”, avverte Jeffrey Brooks, senior wealth strategist di Janus Henderson Investors. Anche in qualità di ex avvocato praticante, che ha lavorato nel settore dei servizi finanziari per oltre 25 anni, Brooks condivide la propria esperienza nello sviluppo del rapporto tra consulente e avvocato e snocciola alcuni preziosi consigli su come trovare gli avvocati giusti per i propri clienti e come collaborare con loro in maniera efficace.
Fase 1: come trovare l’avvocato giusto per il proprio cliente
Prima di iniziare la ricerca, è bene fare una approfondita analisi delle esigenze e i bisogni della propria base clienti, ponendosi qualche domanda. Sono imprenditori o atleti professionisti o pensionati? Questo primo passo è utile per determinate quali aree della pratica legale sono complementari alla propria clientela.
In generale, gli avvocati che si occupano di pianificazione patrimoniale sono i più scelti dai consulenti finanziari ma vale la pena considerare anche la ricerca di altri professionisti legali, come divorzisti o avvocati di contenzioso. “In questo modo, si potrà diversificare le opzioni di referral tra diversi tipi di personalità, quelli con uffici nelle aree frequentate dai vostri clienti e quelli con diverse tariffe”, precisa Brooks.
Una volta definite le aree, si passa alla ricerca vera e propria. Questa può essere effettuata attraverso l’elenco degli avvocati ma anche grazie a conoscenze personali o a segnalazioni di clienti. Per questo sarebbe utile farsi conoscere organizzando degli incontri in cui coinvolgere avvocati e clienti.
Fase 2: come collaborare con gli avvocati in maniera efficace
Una volta trovato un potenziale avvocato, si devono porre le basi per una collaborazione trasparente ed efficace. Questa fase è importantissima per la gestione delle aspettative e quindi la buona riuscita della relazione lavorativa. “Siate aperti e onesti riguardo allo scopo dell’incontro: sviluppare referenze incrociate”. Generalmente, solo il 5-10% dei clienti di un avvocato chiede il suggerimento per un consulente finanziario, mentre quasi il 100% dei clienti di un consulente ha bisogno di un consiglio legale. Per questo motivo, i professionisti finanziari sono la fonte di referenze di gran lunga migliore. Detto questo, però, non bisogna dimenticare il valore del lavoro di un avvocato, che consiste in diversi molteplici aspetti.
Un altro aspetto fondamentale per garantire un rapporto produttivo è la comprensione reciproca del modello di business che caratterizza il consulente e l’avvocato in questione. Ad esempio, la clientela, il tipo di remunerazione e le tariffe, la struttura dell’attività (studio boutique o grande studio multi-practice?).
Infine, occorre fare piani dettagliati e specifici su come si svilupperà la collaborazione, così da dare e ricevere un supporto concreto ed efficace alla propria attività, senza sorprese o possibili delusioni.
Insomma, trovare e lavorare con gli avvocati richiede un notevole investimento di tempo, attenzione e impegno, ma il rapporto se effettivamente trasparente e collaborativo può portare a un enorme ritorno, sia a livello professionale che personale. I professionisti della finanza ne traggono vantaggio, gli avvocati ne traggono vantaggio e i clienti beneficiano di una preziosa consulenza finanziaria e legale.
